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第1章 精靈

當(dāng)你讓自己每天早上帶著一定要快樂的決心起床……這也是在為你設(shè)置一個(gè)當(dāng)天做事的良好環(huán)境。這么做是為了讓你自己去適應(yīng)環(huán)境，而不是讓環(huán)境適應(yīng)你。

——R?W?愛默生

假如在你的身體內(nèi)住著一個(gè)精靈，它是一部名副其實(shí)的萬能機(jī)器，能夠創(chuàng)造出任何你想要的東西，無論是好的還是壞的。讓我們假定你根本沒有意識(shí)到在你的體內(nèi)有這樣的精靈存在，或者你曾經(jīng)聽說過，但是根本不相信?；蛟S你還會(huì)試圖去把它當(dāng)成一個(gè)謊言——認(rèn)為這種住在體內(nèi)的精靈只不過是迷信的胡言亂語。

我們都熟悉"精神的力量"、"精神決定物質(zhì)"和"身心相連"等諸如此類的字眼。我們也聽說過一些自然康復(fù)和美夢(mèng)成真的故事。我們中的大部分人甚至都有過類似的體驗(yàn)，即使它好像只是以非常有限的幾種方式呈現(xiàn)。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，幾乎每個(gè)人都聽說過《秘密》這本書和電影。盡管其內(nèi)容并無真正的秘密可言，但它在市場上還是取得了無可爭議的暢銷效果，他們只不過用一種新的方式講述我們發(fā)展的各種來自內(nèi)心深處的神秘教誨?！睹孛堋犯嬖V讀者和觀眾，我們的思想勉強(qiáng)稱得上是個(gè)精靈，事無巨細(xì)地掌管著所有它吸引或創(chuàng)造的東西，實(shí)際上，吸引和創(chuàng)造這兩個(gè)詞在這里是可以互換的。

也許你看過《歐普拉脫口秀》(The Oprah Winfrey Show)、《拉里?金現(xiàn)場》(Larry King Live)或其他類似的節(jié)目，也許你聽過那些有人運(yùn)用《秘密》中的方法吸引眾人的眼球。也許你已經(jīng)得到了和吸引定律(Law of Attraction)相關(guān)的書、CD或DVD，并仔細(xì)閱讀它們來尋求如何做以及為什么這么做的原因。

在擁有了大量的這些神秘的知識(shí)和證據(jù)之后，你在大腦中做了一個(gè)視覺顯示面板，把以前張貼在各處的一些誓言收集起來放在上面，這樣你就可以一直"看見"它們了。你開始想象那些你想要吸引的東西，甚至已經(jīng)開始你的日常冥想。你在互聯(lián)網(wǎng)上查詢像"新時(shí)代"和"超自然"這樣的信息。你訂閱了大量的郵件，關(guān)注新時(shí)代互聯(lián)頻道的廣播節(jié)目，并購買自助學(xué)習(xí)的書籍。但是，唉，并沒有什么奇跡發(fā)生。

不幸的是，上面的故事是大多數(shù)相信身體內(nèi)住著一個(gè)精靈的人會(huì)遇到的經(jīng)歷。然而，有些人卻獲得了不同的結(jié)果。這種結(jié)果可以從他們的家庭，他們與他人的特殊的關(guān)系等方面表現(xiàn)出來。這樣的人并不多，注意，僅僅是部分人，為什么呢？

思維就是這個(gè)精靈，它就是通往這個(gè)呈現(xiàn)過程的大門，盡管它的角色經(jīng)常被誤解。究其本身來說，它是一個(gè)進(jìn)入點(diǎn)，一扇門，而不是呈現(xiàn)工具。思維提供的是圖像，而不是感覺。它組織我們的心理活動(dòng)去建立一個(gè)視覺的顯示面板，把這些誓言等等張貼在上面。它把你已經(jīng)習(xí)得的一些信念或期望投入到這個(gè)過程中。實(shí)際上，思維較高層次的職能是抑制。讓我再說一次：思維的較高層次的職能是抑制！

人類的思維

無論你是否愿意接受這一事實(shí)，我們都是數(shù)百萬年來人類生存和進(jìn)化的產(chǎn)物?；钴S在我們每個(gè)人體內(nèi)的是一種對(duì)各種基本的刺激作出反應(yīng)、有時(shí)候甚至也對(duì)粗俗的刺激作出反應(yīng)的原始機(jī)制，無論我們?cè)趺捶Q呼它——包括我們這些較高級(jí)的進(jìn)化體，能直立行走有理智的生物。那些被我們的理智認(rèn)為應(yīng)該受到指責(zé)的刺激只不過是一個(gè)驅(qū)使我們?nèi)で蟾嘞嗤碳さ南乱庾R(shí)的過程。這些機(jī)制存在于或戰(zhàn)或逃的生物本能、禁忌意象、社交恐懼癥以及類似的刺激之中，以機(jī)械的方式起作用——因此我們用"機(jī)制"這個(gè)術(shù)語來概括它。

人的大腦是進(jìn)化的奇跡產(chǎn)物，就人類的意識(shí)來說，最輝煌的進(jìn)步是人的大腦皮層的出現(xiàn)。我過去的一位老師，卡爾?拉普瑞西教授，曾經(jīng)對(duì)我說，"無論何時(shí)，只要你發(fā)現(xiàn)大自然中有某種東西非常之多，那么你就必須備加注意。因?yàn)樗鼘?duì)整個(gè)系統(tǒng)至為關(guān)鍵。"皮質(zhì)或灰質(zhì)在大腦中占有較大的面積。抑制的力量就存在于大腦皮層之內(nèi)。

大腦皮層就像車閘一樣。皮質(zhì)的力量可以抑制那些我們不太感興趣的或不太會(huì)注意的沖動(dòng)。當(dāng)電視上的內(nèi)容是暴力、疾病，或使人產(chǎn)生邪念時(shí)，大腦皮層會(huì)將這些東西作為垃圾屏蔽掉。我們的思維就像一個(gè)大的垃圾桶，我們什么垃圾都可以往里面倒，但也正如大垃圾桶一樣，它們是很難清理干凈的。大大的垃圾桶不易傾倒，要想把它弄干凈得爬到它里面，也許還需要用一根花園澆水的軟管、一桶熱水、清潔產(chǎn)品、刷子等其他東西。這是多么乏味的、骯臟的工作啊！

我們每一個(gè)人當(dāng)然都有思維，有證據(jù)顯示，當(dāng)我們進(jìn)入精神世界時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，思維并不是一塊白板，盡管德國哲學(xué)家伊曼努爾?康德支持嬰兒時(shí)期的心理白板說。不，當(dāng)我們來到這世上，呼吸及時(shí)口空氣時(shí)，我們的思維中似乎就已經(jīng)存在著某種先天性的裝置，甚至一些相關(guān)的知識(shí)(細(xì)胞記憶等)。不過，我們出生之后獲得的思維的內(nèi)容仍是我們最終形成的自我同一性和知識(shí)及信念的開端。

吸引力的規(guī)律

你可能聽說過吸引力規(guī)律的三個(gè)要素：詢問、相信和接受。這聽起來很容易，但只有你開始懷疑你的吸引力時(shí)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)這并不像看起來那樣簡單，這也是很多人缺乏吸引力的原因。目前，我把信念分成三種部分，在運(yùn)用內(nèi)在精神的時(shí)候，它們必須按照適當(dāng)?shù)捻樞蚣せ詈统尸F(xiàn)出來。它們是：

1) 飽含激情和信心十足的情緒投入；

2) 信心/心理元素，能簡潔和逼真地將某些事物視覺化，并順其自然地期待它的發(fā)生；

3) 發(fā)自內(nèi)心的真誠，意識(shí)到我們的最深層次的存在，我們是造物主的禮物。知道了這一點(diǎn)，我們就可以放遠(yuǎn)眼光，因?yàn)槲覀兿嘈鸥鶕?jù)上帝是世上較高的善這一原則，即使這件事失敗了，上帝在別的方面也會(huì)給我們補(bǔ)償。

在思考、感覺和理解這三個(gè)要素時(shí)，任何割裂三者的嘗試都會(huì)損害我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)自身需求所做的努力。

根據(jù)以上的理解，你就容易明白為什么有些人向上帝陳述自己的愿望之后反而失去了自己的財(cái)富，發(fā)現(xiàn)自己比過去更糟糕，還有些人無法陳述自己的愿望，另外一些人所陳述的事實(shí)上和自己的目標(biāo)背道而馳。

如果你經(jīng)過這些，你可能會(huì)像我過去那樣產(chǎn)生疑問："為什么大部分人好像失去了利用內(nèi)在的精神力量去創(chuàng)造自己想要的現(xiàn)實(shí)的能力呢？"

關(guān)于垃圾桶的比喻是回答這個(gè)問題的及時(shí)條提示。有些人藏在大腦中的垃圾如果被公眾看到將會(huì)覺得非常恐怖。就像電影《強(qiáng)心》(Strongheart)中，德國英雄牧師在給布恩的信中說的那樣："看到一張不完整的臉和一顆不完善的心，實(shí)在是太可怕了。"2我要進(jìn)一步將它詮釋為："看到人們臉上反映出他們內(nèi)心邪惡思想的丑陋的表情，實(shí)在是太恐怖了。"

我喜歡去想象一個(gè)充滿歡樂、和平、平衡和融洽的世界。但弱肉強(qiáng)食的自然界顯得很無情，這樣的愿望難以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)我想到這點(diǎn)，我意識(shí)到，我是在一個(gè)神人同性論的世界，所以我把我的思維轉(zhuǎn)向人類，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)像獅子殺死羊這樣恐怖的行為與人類相比較而言反而顯得無辜。我們?nèi)绾握嬲业胶推?、安寧和融洽的世界？我們?nèi)绾潍@得精神上的真誠，并將它與心理和情緒的平衡融合起來，共同去展示一個(gè)和平、平衡與和諧的世界？

對(duì)有些人來說，他們追求的是汽車、游泳池、房子、財(cái)富、性感等這樣那樣的東西，是對(duì)肉體感官的滿足。而對(duì)于精神上的追求來說，有些人要的首先是和平、均衡和融洽，然后是健康和個(gè)體的幸福感。這些情況是很復(fù)雜的，不可能僅僅用一個(gè)標(biāo)簽就能概括，所以我們的話題可以取決于：每個(gè)人都有一個(gè)自我存在的目標(biāo)，當(dāng)人們?cè)噲D根據(jù)這些目標(biāo)來展示自我時(shí)，他們就會(huì)使自我和周圍的世界得到啟發(fā)。

回到最關(guān)鍵的內(nèi)容上：思維既是點(diǎn)火開關(guān)，又是剎車手柄。我早晨醒來所做的及時(shí)件事，就是睜開眼睛，與自我對(duì)話。我的思緒可能會(huì)自動(dòng)辨識(shí)出我的夢(mèng)想，如果沒有，我就馬上要規(guī)劃24小時(shí)的安排。

思維會(huì)立刻開始釋放這個(gè)包含了思想、信念、抱負(fù)、目標(biāo)等等的內(nèi)在世界。這種瞬間的意識(shí)流——自我對(duì)話——將我們的心情、態(tài)度、喜好、厭惡，以及更多的情緒告知我們。這些也是反映了我們內(nèi)心"垃圾桶"的內(nèi)容的意識(shí)流。

一個(gè)警告

我們?cè)陂_頭想象了一個(gè)內(nèi)在的精靈。我相信這個(gè)內(nèi)在的精靈實(shí)際上是存在的，但是如果你不相信也沒關(guān)系。我想告訴你的是，精靈始終在被我們創(chuàng)造著，即使你認(rèn)為那僅僅是一些為了發(fā)財(cái)而人為捏造出來的詭計(jì)。事實(shí)上，你的生活看起來越糟，這些精靈就可能會(huì)越努力以制造各種恐懼(情緒)、想法(期望)和精神上的洞察力("生活會(huì)把你磨死")。你的希望和雄心正是這樣被扼殺的。就這樣，你的思維變成了一個(gè)"殺手"。

為了充分解釋我的觀點(diǎn)，我有必要舉個(gè)例子，這個(gè)例子會(huì)時(shí)不時(shí)地讓我們看到一些陰暗面。我曾從事過多年犯罪偵查工作。在此期間，我運(yùn)用過測謊技術(shù)，主持過罪案調(diào)查、做過法庭催眠等等。我很清楚地記得一個(gè)案例，一個(gè)年輕人被指控在性虐待他的母親后謀殺了她。這是一樁如此黑暗和邪惡的犯罪，讓人幾乎無法去面對(duì)。運(yùn)用我所掌握的全部情況仔細(xì)重組案情時(shí)，我經(jīng)歷過"嘔吐時(shí)刻"(請(qǐng)?jiān)徫胰绱舜朕o)。在我介入這個(gè)案子前，這個(gè)被捕的兒子一直被斷定為有罪。但我希望與你分享的一個(gè)大是大非的觀點(diǎn)是：這個(gè)男孩并沒有實(shí)施這項(xiàng)犯罪。我們證明了這點(diǎn)，現(xiàn)在他終于獲得了自由。如果我拒絕探索所謂的黑暗面，事情就可能和現(xiàn)在大不相同，因?yàn)樵诤艽蟪潭壬弦揽课业陌l(fā)現(xiàn)和證詞，才得以為他脫罪。

而且，為了進(jìn)一步弄清楚這件案子，我必須像偵探那樣經(jīng)歷一些令人厭惡的調(diào)查過程。我希望能有另外一種方式，但是沒有。事實(shí)上，錯(cuò)誤信息太多了，無論是贊成還是反對(duì)，我們的觀點(diǎn)方方面面都必須在爭論中站得住腳。有時(shí)候這意味著必須取得所謂的"的消息來源"。

過去我還曾從事街頭調(diào)查的工作(搜集調(diào)查者的資料)。和他們深入接觸，可能意味著我們能深入到他們的生活中去并和他們打成一片。如果你繼續(xù)跟隨我的思路，我保障你能更透徹地理解我們自己以及我們周圍的世界。然而，我還是要警告你，如果你是天真無知的，而且不愿意改變的話，那你就不要來！并且馬上合上這本書。但如果你像大多數(shù)人一樣，并真的希望知道自己的每個(gè)選擇是如何作出的，希望知道為什么自己的思維常被人控制，希望知道每天別人是如何利用說服藝術(shù)推翻或支持你的想法，那么你就順著我的思路接著看下去。在下面的章節(jié)里，你就會(huì)了解這一點(diǎn)，還有更多的內(nèi)容。

在此還要提醒你一下：本書的部分內(nèi)容不適合孩子觀看。請(qǐng)不要讓他們夠到，或者放在他們拿不到的地方。這不是印度的愛經(jīng)，你不會(huì)有在里面看到找到色情的危險(xiǎn)刺激，但確實(shí)包含一些通過視覺描述的殘忍的心理事實(shí)和虐待。我肯定有些人會(huì)不喜歡，這里我要預(yù)先致歉。但是我也知道，你的內(nèi)心是確實(shí)存在一個(gè)內(nèi)在的精靈，一旦你從外面將垃圾從垃圾車?yán)锴謇沓鰜恚坏┠闶褂么竽X皮層的力量阻止這種垃圾繼續(xù)進(jìn)入的過程，一旦你找到了對(duì)策來將垃圾全部處理干凈，你對(duì)本書的閱讀就會(huì)非常超值了。

內(nèi)在的精靈是你與生俱來的權(quán)利

它顯現(xiàn)出造物主的光輝

使你完成你的目標(biāo)

它也是你能回報(bào)賜予者的

較高最崇高也是好的禮物

我的一部分生命目標(biāo)就是為了在開發(fā)和改進(jìn)說服技術(shù)的合理用途的同時(shí)，揭露和抵制對(duì)說服技術(shù)的不恰當(dāng)使用。我希望當(dāng)你讀完本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我一直在實(shí)踐我的理想，至少部分是如此。

小結(jié)

我們的思維是我們想象和抱負(fù)的根源。我已經(jīng)在前面提議過，以內(nèi)在的精靈作為我們思維能力的象征，以開創(chuàng)我們自己選擇的生活。然而，要接近這個(gè)內(nèi)在的精靈并不是那么簡單的事。盡管我們喜歡把人類自身看作動(dòng)物王國中較高級(jí)的生命，但在我們體內(nèi)活躍著的還是原始的機(jī)制。生活、來自同事的壓力、文化沖突以及基于這些機(jī)制的操縱，這些都會(huì)影響我們內(nèi)在的精靈。這一切的結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致我們的生活失控。那么，這種操縱是從什么時(shí)候開始的呢？

第2章 我們正在被人操縱？

作為一顆星星，你必須放出你自己的光芒，走自己的路，不要害怕黑暗，因?yàn)槟菚r(shí)正是星星最閃亮的時(shí)候。

——佚名

我不是一個(gè)陰謀論者，真的，我一直很回避這種所謂的陰謀論。但是在這個(gè)存在操縱他人能力的世界上，這樣問仍然有些越界："我們正在被人操縱嗎？"

答案是"當(dāng)然"。我們每天都被某些人操縱，甚至這種操縱可能貫穿了我們的整個(gè)生命。我們選擇什么衣服，開什么汽車，吃什么食物，我們做的每件事情，我們持有的任何觀念，甚至我們看待自身的角度，都被某種框架所限定。要把我們的身份從我們走到今天的過程當(dāng)中分離出來是不可能的，它隨時(shí)隨地伴隨著我們一直到現(xiàn)在。文化沖突、民族優(yōu)越感、自我中心等極其類似的詞匯都反映了這種假設(shè)——我們的環(huán)境塑造了我們的看法和個(gè)性，從而最終塑造了我們的判斷和信念。這種操縱大部分通常都被認(rèn)為是生活的事實(shí)，事實(shí)上也的確如此。

"宣傳"這個(gè)詞是由梅里亞姆?韋伯斯特首先定義的："觀念、信息或者傳聞的散播，其目的是幫助或者損害一種情景、原因或者個(gè)人；有目的地傳播觀念、事實(shí)或者主張以支持另一個(gè)人的理由或者駁斥對(duì)方的理由，這就是宣傳。"宣傳過去一直被公開用來讓整個(gè)社會(huì)確信他們的錯(cuò)誤行為的合理性。這一點(diǎn)，我們大部分人都知道得很多，但是你知道這種宣傳起源于哪里，它的應(yīng)用范圍有多廣嗎？你能想象整個(gè)社會(huì)都被煽動(dòng)起來背叛自己原本的倫理道德準(zhǔn)則嗎，比如整個(gè)世界見證過的對(duì)猶太人的大屠殺？

為什么講道理的人們卻偏偏相信不可理喻的行為是合理和公正的？又是什么東西潛伏在人們的內(nèi)心，使得人們能自發(fā)產(chǎn)生與自己信念不一致的行為呢？是否有個(gè)人、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)和國家正在努力學(xué)習(xí)和尋找人的弱點(diǎn)？如果有別的想法，是否會(huì)顯得愚蠢或僅僅是幼稚？

我們從哪里開始？我們是回到文明的起點(diǎn)，還是在當(dāng)代尋找更多的新東西？為了這個(gè)目的，讓我們從愛德華?伯奈斯的故事和我們今日所熟知的宣傳開始。

宣傳的誕生

20世紀(jì)伊始，伯奈斯的姑父弗洛伊德，著名的精神分析大師，開始提出他關(guān)于動(dòng)力的、活躍的、被決定的無意識(shí)思維的理論。著名的美國哲學(xué)家暨心理學(xué)家詹姆斯排斥這套學(xué)說。在《心理學(xué)原理》一書中，詹姆斯斷言思維僅僅局限在有意識(shí)的過程上，所謂的無意識(shí)事件僅僅是"生理反應(yīng)"。詹姆斯肯定地說兩種意識(shí)狀態(tài)的區(qū)別僅僅是哲學(xué)主旨的不同：意識(shí)是人類理性的頂峰；而無意識(shí)僅僅是軀體的功能。1

盡管在行為科學(xué)領(lǐng)域，詹姆斯的理論作為經(jīng)典一直流傳到現(xiàn)在，事實(shí)上，在當(dāng)時(shí)他也是經(jīng)驗(yàn)豐富于時(shí)代的，但是，他對(duì)無意識(shí)的理性的排斥是一個(gè)錯(cuò)誤。經(jīng)過時(shí)間的積淀和許多的論戰(zhàn)，人們逐漸相信，無意識(shí)構(gòu)成了思維的大部分內(nèi)容，而無意識(shí)為有意識(shí)的部分提供思考的內(nèi)容和對(duì)象，這一點(diǎn)是可以證明的。2這一研究最初由本杰明?利伯特在1967年進(jìn)行，此后一直被反復(fù)證實(shí)，其中較新近的是由柏林的伯恩斯坦計(jì)算神經(jīng)生物學(xué)中心的約翰?狄倫作出的證明："通過對(duì)導(dǎo)致產(chǎn)生有意識(shí)決定的大腦行為的研究，研究者識(shí)別出了信號(hào)，通過這些信號(hào)，他們可以在學(xué)生決定按鍵之前提前預(yù)知，并比學(xué)生自己意識(shí)到這個(gè)決定提前大約10秒左右。此外，研究者有大約70%的機(jī)會(huì)能預(yù)測出學(xué)生會(huì)按哪個(gè)鍵。"3

這就是伯奈斯努力探討的潛意識(shí)思維。他把這個(gè)過程稱為"許可工程"，并將其建立在姑父弗洛依德的工作基礎(chǔ)上，由此，他把"科學(xué)"這樣的術(shù)語借用到他的技術(shù)中。在他最有影響力的著作《宣傳》中，伯奈斯提出，一個(gè)民主國家及其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)民眾的操縱是必不可少的：

對(duì)大眾的組織習(xí)慣和觀點(diǎn)進(jìn)行意識(shí)和智力的操縱，是民主社會(huì)的重要元素。操縱這些看不見的社會(huì)機(jī)制的人們組成了一個(gè)隱形的政府，而這個(gè)政府才是這個(gè)國家真正的統(tǒng)治力量。我們都被統(tǒng)治著，我們的思維被刻板化，我們的興趣被格式化，我們的觀點(diǎn)被規(guī)范化，而做出這些的是一些我們從沒聽說過的人……我們?nèi)粘Ｉ畹膸缀趺恳粋€(gè)行為，無論是在政治、商業(yè)領(lǐng)域，還是在我們的社會(huì)管理或道德思考領(lǐng)域，我們都被這一小撮人支配……他們懂得大眾的心理過程和交際模式。是他們暗中操縱著公眾的思維。4

在這里，為了達(dá)到我們的目標(biāo)，你有必要明白：弗洛伊德的影響非常重要，這種影響不僅僅在于我們的理性潛意識(shí)方面。更重要的是性欲，它在發(fā)展個(gè)人的社會(huì)性和塑造無意識(shí)的策略及防御機(jī)制上扮演了核心角色。理解了這點(diǎn)，你就能隨著時(shí)間的推移，設(shè)計(jì)出各種場合的廣告宣傳。

弗洛伊德心理學(xué)

簡短回顧一下弗洛伊德理論應(yīng)該對(duì)讀者理解下面的內(nèi)容有所幫助。弗洛伊德把心理發(fā)展與性能量結(jié)合在一起(性心理)。根據(jù)他的理論，當(dāng)我們的性能量改變時(shí)，我們的心理發(fā)展也會(huì)發(fā)展變化。在他的理論中，心理的發(fā)展分三個(gè)階段：口唇期、肛門期、性器期。

構(gòu)成這種分期法基礎(chǔ)的是同質(zhì)異象的性變態(tài)主題，也即從特定身體部位獲得性快感的能力。在這些階段中，兒童得到快樂的各種方式將會(huì)在其成年后被認(rèn)為是荒謬和反常的行為。及時(shí)階段是口唇期。在人生的頭兩年中，嬰兒關(guān)注的是口腔的滿足感。第二階段被視為肛門期，這一階段與大約2到3歲時(shí)上廁所的訓(xùn)練有關(guān)。第三階段是性器期，這時(shí)孩子通常會(huì)在3歲到6歲時(shí)體驗(yàn)到性器官上的快感。

如果孩子的發(fā)展在早期受到限制，那么他在成年后仍然會(huì)停留在這個(gè)水平。根據(jù)弗洛伊德的理論，如果在及時(shí)階段出現(xiàn)問題，那么這個(gè)人成年后會(huì)有抽煙或者貪吃的需要。這些表現(xiàn)可能代表著在口唇期的發(fā)展不完整，比如斷奶過早，或者在喂奶的時(shí)候有懲罰行為(也許是長牙的孩子咬你的時(shí)候你打了他一下)，或者喂奶時(shí)期過長，有的甚至一直喂到第三階段。第二階段的問題常常由訓(xùn)練孩子上廁所時(shí)候的懲罰引起。這是憋尿或者憋大便的想法的根源。在發(fā)展的第三階段，弗洛伊德相信，孩子把父母中與自己同性別的那位看作是性方面的競爭對(duì)手，戀母情結(jié)和戀父情結(jié)的觀念就來自于此。

此外，根據(jù)弗洛伊德的理論，人的個(gè)性也可以分為三個(gè)成分：本我、超我和自我。本我是本能的、原始的，追求最多的快樂和最少的痛苦。它被認(rèn)為包含生本能和死本能。它也會(huì)驅(qū)動(dòng)性欲，因?yàn)榉敝诚乱淮彩巧灸艿囊徊糠?。弗洛伊德在這里提出了力比多(性欲)這一概念，它既包含了生存也包含了死亡，力比多的沖動(dòng)也包括死亡的沖動(dòng)。這些知識(shí)對(duì)于理解印在紙面上的文字背后潛藏的潛意識(shí)非常重要，在廣告中死亡和垂死的畫面也經(jīng)常被描述為潛意識(shí)。

超我是內(nèi)在的，它是我們所在文化的代言人。它是我們社會(huì)化之后形成的"應(yīng)該"概念的本源。超我總是試圖把社會(huì)道德強(qiáng)加給我們，并通過意識(shí)和我們交談。

自我斡旋于本我的欲望(這常常和社會(huì)道德沖突)和超我(主張壓抑本我)之間。自我會(huì)導(dǎo)致主體尋找一種社會(huì)可接受的方式來調(diào)和兩者。例如，性欲通過婚姻的方式表現(xiàn)出來，而不是以一種野蠻的方式表達(dá)出來，這才能被社會(huì)認(rèn)可為適用于人類的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)本我和超我之間發(fā)生強(qiáng)烈沖突時(shí)，自我可能會(huì)采取幾種防御策略中的一種來把相關(guān)的事件驅(qū)逐出意識(shí)之外，但是這種沖突仍然存在于潛意識(shí)之中。

自我是思維的結(jié)構(gòu)。在每個(gè)人完成個(gè)人化的過程中，自我都會(huì)在我們身上埋下一些根深蒂固的看法，這一般在2歲左右發(fā)生。許多科學(xué)文獻(xiàn)都記錄了大腦皮層的各種活動(dòng)，這些活動(dòng)被認(rèn)為發(fā)生或存在于思維中。

思維的種類

出于本書的目的，我在這里將討論思維的四種類型：

1. 前意識(shí)：是我們的記憶或知識(shí)的一部分，我們能瞬間喚起前意識(shí)，但是不能將其保留在意識(shí)當(dāng)中。

2. 意識(shí)：我們能察覺到。

3. 潛意識(shí)：在我們的意識(shí)之下，一般會(huì)隱藏起來。

4. 無意識(shí)：是一種深層的睡眠或昏迷狀態(tài)，也許是思維的一部分，卡爾?榮格(分析心理學(xué)的奠基人)認(rèn)為如果你愿意，個(gè)人的無意識(shí)會(huì)參與集體無意識(shí)——就像電話線路構(gòu)成整個(gè)電訊網(wǎng)絡(luò)一樣。

自我的防御機(jī)制包括否認(rèn)、壓抑、退行、排斥、升華、反應(yīng)形成和置換。這些機(jī)制將會(huì)在后面的章節(jié)詳加闡述。當(dāng)這些機(jī)制被用來進(jìn)行知覺防御時(shí)，它們能把一些顯而易見的事實(shí)隱藏起來，使我們難以發(fā)覺。我們是否贊同弗洛伊德的觀點(diǎn)，這和本書的目的無關(guān)。最重要的是，通過理解這一體系，我們就能明白，為什么廣告商或其他人會(huì)有意使用某些意象，包括禁忌，來操縱我們。下一章我們將更詳細(xì)地介紹防御機(jī)制、它們采用的策略以及經(jīng)常用在我們身上的順從原則。

廣告革命

伯奈斯嘗試發(fā)展出一種交流形式，用他自己的話來說就是，這種交流形式可以被用來控制愚蠢的民眾。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他運(yùn)用某種方式拓展了弗洛伊德的理論，這種方式現(xiàn)在仍在對(duì)現(xiàn)代心理學(xué)產(chǎn)生負(fù)面影響。伯奈斯的方法是用科學(xué)的方式把弗洛伊德的洞見付諸運(yùn)用。他雇傭行為主義科學(xué)家來研究人類對(duì)各種刺激的反應(yīng)，同時(shí)也對(duì)許多人群進(jìn)行了針對(duì)特定詞匯、畫面以及其他事物的反應(yīng)的測試，并從這些結(jié)果中進(jìn)一步進(jìn)行精密分析，設(shè)計(jì)出了廣告和其他新的實(shí)驗(yàn)。毫無疑問，他的方法非常成功。

簡言之，伯奈斯在廣告界、銷售界和公共關(guān)系界掀起了一場革命。他于1995年去世，被世人尊稱為"公共關(guān)系之父"。他對(duì)后世的影響跨越了70年，他的客戶包括世界500強(qiáng)的頂級(jí)公司、政治家和公關(guān)人員。1929年，他組織了燈泡發(fā)明50周年紀(jì)念會(huì)。這個(gè)著名的燈泡發(fā)明50周年紀(jì)念會(huì)將一枚榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)骂C發(fā)給了托馬斯?愛迪生，這個(gè)晚會(huì)是如此成功，以致后人都把愛迪生作為燈泡的發(fā)明人，其實(shí)，這個(gè)榮譽(yù)應(yīng)該屬于約瑟夫?斯萬。5

并不是所有人都喜歡愛德華?伯奈斯。他改變了"宣傳"的意義。以前宣傳意味著"為了同無知和誤導(dǎo)當(dāng)面對(duì)質(zhì)而揭露事實(shí)真相"，而在伯奈斯之后，現(xiàn)在的大多數(shù)人都對(duì)宣傳抱持著懷疑的態(tài)度。他對(duì)"小人物"的傲慢和漠視也遭致了一些社會(huì)譴責(zé)。更重要的是，在我們看來，伯奈斯設(shè)法融合了社會(huì)科學(xué)和市場營銷，這有時(shí)會(huì)導(dǎo)致?lián)碛惺袌鰻I銷學(xué)位的心理學(xué)家反而比擁有心理學(xué)學(xué)位的咨詢顧問更能大行其道。

根據(jù)律師和作家奧古斯特?布洛克的觀點(diǎn)，截止到20世紀(jì)50年代末期，"估計(jì)每年有10億美元花費(fèi)在對(duì)動(dòng)機(jī)的研究上，另外差不多還有1百億美元花費(fèi)在廣告上……這是一筆驚人的花費(fèi)，當(dāng)時(shí)一塊面包才值17美分。"6在他的《推銷的秘密》這本引人入勝的書中，布洛克概述了一些動(dòng)機(jī)研究是如何做的。我們可以看看這些研究者提出的問題，它們能揭示研究者對(duì)各種產(chǎn)品消費(fèi)中潛意識(shí)發(fā)揮的作用的興趣。例如，研究者會(huì)問這樣的問題："你對(duì)于餅干的最早的記憶是什么？"和"吃餅干會(huì)讓你有什么感覺？"7此外，正如布洛克所指出的，"這些場景經(jīng)常被那些研究團(tuán)隊(duì)播放和分析"。8

書店的書架上充滿了會(huì)使大多數(shù)人反感的各種理念和方法的教材。商人們聲稱他們知道我們想要的是什么，以某種標(biāo)準(zhǔn)來看，他們是在通過一些冷酷的步驟達(dá)到確保我們能購買商品的目的。從《推銷的秘密》到伯奈斯自己的《宣傳》一書，廣告商們表達(dá)出的信息很明確："大眾是無知的，在操縱時(shí)，他們是好的對(duì)象。"用伯奈斯的話說就是，"民主就是讓那些更聰明的人管理我們，他們知道如何控制和引導(dǎo)大眾。"9

在《宣傳時(shí)代》一書中，作者普萊特坎里斯和阿倫森對(duì)此提出了幾個(gè)觀點(diǎn)：看起來和主題似乎毫不相關(guān)的微不足道的事物，卻可以被用來促使大眾作出決定，包括決定舉國參戰(zhàn)這樣的重大決定。其中一個(gè)相關(guān)的討論指出，微小的相似性也有潛在的可能被用來構(gòu)建當(dāng)前事務(wù)和歷史活動(dòng)的聯(lián)系。例如，如果兩位美國總統(tǒng)來自同一個(gè)州，那么當(dāng)其中一位面臨某種處境時(shí)，他的行為就會(huì)被用來和另一個(gè)人在類似處境下的舉動(dòng)進(jìn)行對(duì)比。10

繼伯奈斯之后，喬治?奧威爾和他代表作《1984》繼承了這一傳統(tǒng)。在奧威爾勾勒的未來圖景中，民眾處于政府的控制之下，正如著名的《老大哥》這個(gè)節(jié)目一樣。這個(gè)政權(quán)采用各種技術(shù)監(jiān)控和控制大眾。他的《1984》這本書于1949年出版，5年后作者辭世，他沒來得及知道他的書中的預(yù)言和展望究竟有多少變成了現(xiàn)實(shí)。11

1946年，廣告商厄內(nèi)斯特?狄克特在紐約建立了動(dòng)機(jī)研究所。他為克萊斯勒公司和寶潔公司工作過，他把他的動(dòng)機(jī)研究定義為"以揭示決定消費(fèi)者購買行為的潛意識(shí)或隱藏動(dòng)機(jī)為目的的定性研究。"12

狄克特以發(fā)展深度訪談技術(shù)而聞名。他確信，人們不愿意真正暴露自己的購買動(dòng)機(jī)，或者無法說出他們?yōu)槭裁促I某樣?xùn)|西。而深度訪談?wù)翘接戇@種聯(lián)想、觀點(diǎn)、情緒等的好方法。今天這種消費(fèi)者研究正以各種各樣的形式卷土重來。1