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夜總會機制

民營企業的發展中有一個特殊場所不得不提，那就是夜總會。這是一個和民營企業業余生活聯系很多的場所。很多權錢交易和不幸故事的開始也是從夜總會開始的。夜總會究竟是什么地方？賣的是什么東西？從外表上來看一般都是燈紅酒綠、五光十色，比較曖昧，在這樣一些地方究竟在賣什么東西？是吃飯的嗎？不是。想吃也有，但它肯定不是餐廳。你要說是唱歌的嗎？也不是，往往在里邊消費的人可能唱歌的時間并不長，一晚上頂多一兩個小時唱歌，剩下的時間都在說話、喝酒、調笑。是的地方嗎？也不是，因為人都是穿著衣服在那里，依法進去，依法出來。如果說不依法警察就該抓了，說明里邊并沒有的行為。那它究竟是什么地方呢？是談判場所嗎？它不是寫字樓，不提供任何商務服務，但是確實很多商業談判會在那里發生。究竟是什么吸引力讓人不斷地進去，而且一擲萬金？

夜總會到底在賣什么？我曾經也問過一些企業老板，幾乎沒有人回答清楚。于是我自己開始琢磨，我覺得它賣一樣東西，賣距離成功很近的一種機會。如果距離成功大概要五步，那么夜總會賣的是第四步的賭博，這步走完了就能成功。假定我們做成了一個生意，這個合同簽下來要有五步才能完成，前三步四步都搞定了，很后一步在這個地方達成，就成功了。夜總會怎么樣達到成功呢？很后一道就是把生人變成熟人，把熟人變成真實的人，把真實的人變成赤裸裸的人。我說的赤裸裸是一到這個地方就把道德偽裝的外衣剝掉了，人的欲望在這里碰撞，很后就可以談錢，而且可以赤裸裸地談交易。在這個地方談完了，出去以后就成功了。所以比起將要掙到的錢來說，這一晚上在夜總會的消費就太少了。如果成功要二十步，靠前步就要花這么多錢，人就不愿意了，因為人會覺得離希望還有很遠，不值得這么造錢。所有的商人在夜總會是算賬的，前面花的都是小錢，這一步把道德偽裝剝下，大家赤裸裸地談錢，這筆錢一花，很后就成功了。

在夜總會不，但是離就差很后一步，在這里談完了，可能出去就。夜總會不吃飯，但真談完了，可能明天就是大吃大喝。這個地方是邁向成功很近的一個坎兒，在這里有時會讓人打開通向成功的很后一扇門，這是大家愿意花大價錢在這里死泡和博弈的原因。

我認識一個朋友，是做裝飾工程的，他去全國有工程的地方都在夜總會泡。這個朋友很有意思，他幾乎每天除了酒店就是夜總會，熬得很辛苦，他一到一個城市吃完飯就到夜總會到了夜總會才開始打電話給朋友，叫這個來，叫那個來，來幾個算幾個。來了以后就在那兒喝酒、玩，喝得昏天黑地，發給小姐的小費每天一萬多，然后第二天睡到中午。我就想，每天這樣怎么能賺錢？公司怎能管理好？很后他給我算了一筆賬，他說每天平均在夜總會花一萬多，但你仔細算，一年不超過500萬，500萬什么概念？工程的毛利率在30%，做一個3000萬的工程就回來了。難道天天這樣還搞不定一個？事實上他一年的工程是十個

億，所以更是無所謂了。他說天天這樣，效率高，因為客人來了以后沒有道德偽裝。在外邊談，錢是花得少，但是時間花得多。到這里來，直接搞定，說啥就是啥。夜總會給交易創造效率，否則早就關門了。

夜總會促使早期的一些商人、民營企業在這里發展他們的事業，就像我說的這個老板一樣。這種模式隨著市場的規范、法律的健全、競爭的激烈也在衰落，現在這個朋友已經不怎么去夜總會了，生意也萎縮了很多，因為現在所有的工程需要項目招標，一個人說了不算，要有程序，招標、競標，靠原來這些方法不行了。我給他建議過幾次，把公司做規范，包裝好，找職業經理人，他就是找不到感覺，現在公司萎縮得很厲害。夜總會在民營企業的發展過程中有相當大的潤滑市場、促進交易的作用，當然在這里面有三陪，她們客觀上促使一些交易有了氣氛。這個東西在古代，甚至在中國的傳統中就有，胡雪巖做靠前單生

意也是靠三陪推動的。這種東西也是中國傳統文化當中的糟粕。

夜總會究竟怎么管理的？它也很有學問，它的運營機制其實是很好有趣的，值得很多MBA課程研究。它的生意模型叫遠距離黑箱現金作業，屬于生意當中很難的一種。一般來說所有的生意都是近距離的生意，大家在眾目睽睽下交易。可是夜總會的交易除了在這個場所付酒水錢以外，客人和小姐出去走多遠誰也不知道，他們在那兒是不是交易也沒人知道；

第二是黑箱交易，他們倆保障不會告訴你干了什么，所以是一個黑箱；第三他們之間是現金交易，但開店的人還希望在他們的交易里拿自己應得的那份錢，這就很好難。所以一個夜總會能管好，除了當時的酒水錢以外，老板要調動各個方面的積極性，使得小姐不管走到多遠，第二天都會把其中的一部分錢交回來。一般來說管理的成功率不算低，因為這里有一套機制。比如說投資夜總會的人投資的是場所、裝修、酒水錢、水電、保安等，他的人員，保安很好重要，媽咪也很好重要。媽咪管小姐，還招呼客人。媽咪用一切手段靠預期來管理小姐。小姐如果出去了，回來不把錢交給媽咪一部分，接下來的后果一個是把她趕走、不讓她在這兒做，這個掙錢機會就不屬于她了，第二個是安排社會上的壞人折磨她，她會受到蹂躪，甚至給她安排一些特別惡劣的客人公開摧殘她。媽咪管的小姐越多，小姐的客人越多，她掙的錢也越多。所以她也要照顧小姐，要給好客人找好小姐，給好小姐找好客人，這樣互相從中間拿到她的利益。老板也不操這些心，具體的客人和小姐，老板都不知道，他只看酒水錢賣了多少。所以這里頭的收入分配，老板是掙酒水錢，媽咪是掙自己的小費，每個包房的小費都會有她一份；另外她掙手下小姐的錢。這一部分成本夜總會是不負責的。夜總會的運行成本很好低，因為他酒水賣得很好貴。為什么裝修會這么豪華，因為它越是豪華，越是吸引人來，但是運行成本并不高。夜總會跟很多工廠不一樣，工廠的裝修一般，但是營運的成本很高，設備、研發、工程技術人員搞科研成本都很高。

應該說市場經濟發展到現在，夜總會所吸納的很多的客人是和民營企業有關的，國營企業的客人相對少。在兩三年前我碰到一個朋友，他開了一家夜總會，我問他很近生意怎么樣？他就說現在生意好，現在嫖客已經發展到了第三代了。我問他怎么回事，他調侃地說靠前代是買賣人，第二代是公務員，第三代是科教文衛。我說現在全中國人難道都到那里去嗎？他說確實是這樣，不信現在去看，每天晚上我能給你找到好幾個教授，找到好幾個中學校長，找到好幾個演藝界的。我問為什么？跟前面我講的一樣，他說這里是離成功很近的一扇門。現在研究生腐蝕導師，論文答辯都跑到夜總會了；小孩要上中學，家長找校長請客吃飯去夜總會；文化部門要批一個，把文化局的拉去；評一個教授，也拉去。而現在真正的商人反而少了，因為商人該出事的已經出了，剩下的都是好商人了，而且都規矩了；現在法制規范了，商人在這兒也得不到什么了。商人很現實，得不到什么也就不去了。

現在，在這種場所看不到真正的市場上活躍的成功商人，說明我們市場進步了。現在由于中國的市場化轉型，更多的領域開始商業化，更多的領域開始交易，于是夜總會開始承載另外一批客人，這些客人在里邊做各種各樣的交易，包括市場上所有的一切能商品化的東西。交易的范圍被不斷擴大，所以夜總會仍然有生存的土壤，生意仍然挺好，只是換了客人而已。我相信，只要社會管理體制規范、法制健全，夜總會會回歸它本來的面目，也就是健康的娛樂業，就像發達國家的夜總會，保障就是夜總會，是純粹娛樂的地方，不會把交易的事都放在這兒。

現在有一個趨勢，很多人把談交易的地方挪到了高爾夫球場，或者別的地方，這也是經濟發展水平提高以后出現的一個新現象。夜總會文化、夜總會機制應該說在全社會并沒有消亡，但是它本身面臨著衰落的挑戰。