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沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格

恒大在發展中明確提出：要打造老百姓買得起的精品房，要在滿足老百姓住宅需求的同時，從所有戰略合作伙伴的讓利中獲得利潤保障。發展到現在，全中國老百姓認為恒大的房子性價比好、產品好價格低，老百姓認為還是值得購買的。這就是恒大民生地產的成功。

——許家印談定價

許家印做事高調，在推銷恒大地產時更是經常請娛樂圈一線明星助陣開盤，以至于許多人認為這種爆破式的營銷手段是許家印的撒手锏。殊不知，他真正的撒手锏是開盤必特價，特價必升值，這是許家印早在1997年開發及時個樓盤金碧花園時就采用的營銷策略。

由于恒大一直堅持精品發售，因此樓房開盤時，消費者能夠以較低的價格買到擁有“園林實景”，符合“9A精裝體系”的精品房，這簡直是打著燈籠找不著的好事。對購房者而言，許家印此舉簡直就是茫茫房地產銷售中性價比較高的一顆明星。

實際的銷售情況也的確反映了這一點，整個國慶節期間售樓處排滿了看房的人。許家印此舉，不僅回籠了大量現金，為恒大度過困難起到了重要的作用，同時獲得了購房者極高的贊譽，認為許家印是一位有著深厚人文關懷的房地產企業家。

幾乎在每個恒大地產項目所在的城市，人們只要看見“開盤必特價，特價必升值”的宣傳語，就知道是恒大的地產項目。許家印以低價和精裝修打造出高性價比的住宅，無疑是房企中的做法，會在人們心中留下深刻的印象。所以，打造低價、精裝修的高性價比住宅，才是許家印最拿手而且屢試不爽的絕招。

企業生產產品的目的就是為了讓顧客購買，而購買的多少與顧客的購買力密切相關。因此，德魯克認為，只有制定顧客支付得起并且愿意支付的價格，顧客才會實施購買行為，企業才能完成銷售。

在中國房地產行業，“萬科”顯示著其旺盛的創新力和在行業當中的領導地位。2008年以來，中國房地產市場正經歷擠出泡沫的過程，很多地區紛紛出現房價暴跌、成交量迅速萎縮的現象。房地產企業要想在這個冬天活下來，只有降價銷售，快速進行資金回籠。萬科以前瞻性和戰略性的眼光率先打破房地產市場的僵局，提出了“依市降價，現金為王”的新主題，率先在全國進行了一輪的降價浪潮。這令萬科在房企陷入資金困境前及時回籠了資金，并因此獲得先機。

萬科的一位高管向投資者表示，萬科將堅持隨行就市，撫平市場價格的波動。如果房價出現下跌、市場出現調整，地價一定會出現下跌；如果房價出現了非理性的下跌，地價一定會更大規模、更深程度地非理性下跌。這時按照市場的正常情況賣掉房子，再按照市場正常的情況買，遲早有24小時市場會把所有的損失都彌補回來。“只要把房子賣掉，把現金拿回來，可以再收土地。只不過是把今年的利潤轉移到兩三年以后，長期來看，公司的利潤不僅不會減少，反而會增加，所以我們一定會隨行就市。”

市場的不確定性太多，萬科信奉的還是“手中有糧心不慌”，短期內的經營策略將更加強調穩健性，即堅持“現金為王”的策略。在保障經營穩健性和安全性的同時，隨時觀看各地的樓市情況，若市道不見好轉，則“一切皆有可能”。如果有機會，也不會錯過，要把握好可能萌發的市場機會積蓄力量，等待下一個春天的來臨。

如何對產品定價，保障受益，是營銷戰略管理的一項重要內容。在當前市場競爭越來越激烈的商業環境里，以市場或者顧客最想支付的價格為出發點來設計和定價產品，才是最保險的策略。

只有抬頭看路，才能走對方向

恒大從2004年開始超前進入了全國的二三線城市，說明恒大贏在戰略。我們進入二三線城市比較早，購入土地的成本就比較低。目前，恒大在全國進入的省會城市數量最多，上半年達到了24個。單個項目來說，公司傾向選擇每個城市升值潛力比較大的區域，基本上是城鄉結合部的區域，單個項目規模比較大，就可以充分地展示恒大所打造的住宅精品，包括良好環境社區和比較完善的配套，這就是恒大拿地的策略。

——許家印在2010年中期業績會上答記者問

自1996年來，許家印一直都在拉著恒大這輛越來越龐大的車向前狂奔，一路上超越了無數個對手，但令人感到驚訝的是，許家印并沒有隨著車的重量增加而減慢速度，而是以更快的速度向前。當人們好奇許家印為何能夠在商海迷霧中帶領恒大高速發展，而且沒有迷失方向時，許家印表示，作為拉著企業走的帶頭人，不時抬頭看看前方的路是很有必要的，否則你可能只是一直在原地，甚至在走彎路、錯路、回頭路。

許家印抬頭看路的重要路標就是國家的政策，他對國家政策有著非同常人的敏感度和領悟力。1997年許家印帶著一輛破車和七八個創業初的元老，開始進入中國的地產業。此時，資金不足是最主要的困難，許家印帶領著手下的幾個兄弟每天穿梭在廣州的大街小巷，憑借著踏實肯干的創業精神，還是取得了不小的成績。可是剛進入1998年，亞洲金融危機爆發，這讓整個房地產行業陷入前所未有的萎靡狀態，投資人不敢投資，開發商不敢開工破土，連老百姓買房的欲望都大幅度萎縮，人人都畏首畏尾，猶豫不決，眾多房地產企業在此期間迷失了方向。

而許家印展示了抬頭看路的重要性，正是這次看準了方向，才讓許家印有了人生的及時次大飛躍。就在大家都畏縮不前的時候，許家印借此機會低價購買了恒大地產的及時個地皮——廣州市海珠區工業大道原廣州農藥廠，這塊總價值500萬的地皮許家印只花300萬就拿下了。

得到地皮后的許家印，立馬開工動土，開發樓盤。當時大家都在觀望，基本沒人敢投資開建樓盤，那么許家印到底是因為什么才有如此的信心呢？原因是許家印受朱镕基總理1998年3月在第九次人大一次會議新聞會上講話的影響，朱镕基總理稱“將進行多方位的住房深度改革，結束福利分房時代，進入商品房時代”。

朱镕基總理的講話所有人都能聽到，可大家依然畏懼著金融危機而不敢有所動作，許家印則從講話中，分析出中國城市化進程的起步，認定樓市必將再度火爆。看清未來發展方向的許家印，趁著別人縮手不敢的時候毫不猶豫地出手，也的確獲得了人生的及時次質的飛躍，許家印與恒大地產從廣州農藥廠的地皮起飛。

抬頭看路讓許家印能從復雜低迷的大環境中，看到未來的前景和方向，看到發展的契機，這種極強的眼光和判斷力正是一個的企業管理者必備的。

正確判斷未來的發展趨勢而獲得商業成功的事情在各行各業都有發生。比如在汽車業發展的早期，當汽車這種產品作為一種奢侈品在高端市場拼得你死我活的時候，福特卻堅持降低汽車的銷售價格，他認為汽車不應該是一種奢侈品，而是一種生活必需品；當百貨商場固守城市市場時，沃爾瑪的創始人山姆卻從一個偏僻的小鎮起家，并認為小城鎮同樣能夠支持大型超市的發展。

哈默是美國著名的企業家。1931 年，他從蘇聯回到美國。當時的美國正在如火如荼地進行總統換屆選舉，羅斯福是總統候選人之一。哈默經過一段時間的觀察和判斷，認為最終羅斯福會取勝。哈默知道，羅斯福喜歡喝酒，一旦他競選成功，1920年公布的禁酒令就會被廢除。到那時，威士忌和啤酒的生產量將會十分驚人，市場上將需要大量的酒桶用以裝酒。

這里面蘊藏著巨大的商機。因為用來制作酒桶的木材并非一般木材，而是經過特殊處理的白橡木。哈默在蘇聯生活多年，他知道蘇聯盛產白橡木，于是他立即返回蘇聯去訂購白橡木板。他將這些木材運到美國，在新澤西州建造了一個現代化的酒桶加工廠，取名哈默酒桶廠。這個酒桶廠開業的時候，“禁酒令”尚未解除，所有人都覺得他是個瘋子。然而，當哈默的酒桶生產線日趨成熟的時候，新任總統羅斯福下令解除禁酒令。酒桶的需求一下子被激發出來，哈默成為羅斯福新政的較大受益人。

綜觀當代市場，競爭日趨激烈,企業要制勝市場，何者為先？人才、資金、裝備、信譽、信息、機遇？這些當然都是企業獲得成功的必備要素，然而，哈默成功經歷告訴我們，制勝市場的先決條件乃是管理者的判斷力。一個具有遠見卓識的創業者，才能在撲朔迷離的市場中把握成功的關鍵，才能在紛繁復雜的思緒中找準制勝的契機。在企業發展中，只有把握住趨勢，才能使企業走在時代的前列。