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原文

孔子曰：“未見顏色而言，謂之瞽。”又曰：“未信，則以為謗己。”孫卿曰：“語而當(dāng)，智也；默而當(dāng)，知也。”尸子曰：“聽言，耳目不懼，視聽不深，則善言不往焉。”是知將語者，必先釣于人情，自古然矣。

故韓子曰：“夫說之難也，在知所說之心，可以吾說當(dāng)之。說之以厚利，則見下節(jié)而遇卑賤，必棄遠(yuǎn)矣所說實為厚利，則陰用其言，而顯棄其身，此不可不知也；說之以名高，則見無心而遠(yuǎn)事情，必不收矣所說實為名高，則陽收其身，而實疏之。此不可不知。事以密成，語以泄敗。未必其身泄之也，而說及其所匿之事，如是者身危周澤未渥也，而語極知，說行而有功則德亡，說不行而有敗則見疑，如是者身危。貴人有過端，而說者明言善議，以推其惡者，身危。貴人得計而欲自以為功，說者與知焉，則身危。強之以其所不為，止之以其所不能已者，身危。”又曰：“與之論大人，則以為間己；與之論細(xì)人，則以為粥權(quán)；論其所愛，則以為借資；論其所憎，則以為嘗己；順事陳意，則曰怯懦而不盡；慮事廣肆，則曰草野而倨侮。此不可不知也。彼自知其計，則無以其失窮之；自勇其斷，則無以其敵怒之凡說須曠日彌久，而周澤既渥，深計而不疑，交爭而不罪，乃明計利害，以致其功。直指是非，以飾其身。以此相持，此說之成也。”

荀悅曰：“夫臣下之所以難言者，何也？言出乎身，則咎悔及之矣。故曰舉過揭非，則有干忤之咎；勸勵教誨，則有刺上之譏。言而當(dāng)，則恥其勝己也；言而不當(dāng)，則賤其愚也。先己而同，則惡其奪己明也；后己而同，則以為順從也。違下從上，則以為諂諛也；違上從下，則以為雷同也。與眾共言，則以為順負(fù)也；違眾獨言，則以為專美也。言而淺露，則簡而薄之；深妙弘遠(yuǎn)，則不知而非之。特見獨智，則眾惡其蓋之也，雖是而不見稱；與眾同智，則以為附隨也，雖得之不以為功。謙讓不爭，則以為易窮；言而不盡，則以為懷隱。進說竭情，則以為不知量；言而不效，則受其怨責(zé)；言而事效，則以為固當(dāng)。利于上，不利于下；或便于左，則不便于右；或合于前，而忤于后。此下情所以常不通。仲尼發(fā)憤，稱予欲無言者，蓋為語之難也。”

何以明其難耶？昔宋有富人，天雨墻壞。其子曰：“不筑且有盜。”其鄰人亦云。暮而果大亡，其家智其子，而疑鄰人之父。

鄭武公欲伐胡，乃以其子妻之。因問群臣：“吾欲用兵，誰可伐者？”關(guān)其思曰：“胡可。”乃戮關(guān)其思。曰：“胡，兄弟之國也，子言伐之，何也？”胡君聞之，以鄭為親己而不備鄭。鄭人襲胡，取之。此二說者，其智皆當(dāng)矣。然而甚者為戮，薄者見疑。非智之難也，處智則難。

衛(wèi)人迎新婦，婦上車，問：“驂馬誰馬也？”御曰：“借之。”新婦謂仆曰：“拊驂，無苦服。”車至門，拔教：“逆母滅櫓，將失火。”入室，見臼，曰：“徙牖下，妨往來者。”主人大笑之。此三言皆要言也，然而不免為笑者，早晚之時失矣。此說之難也。

說者知其難也，故語必有釣，以取人情。何以明之？昔齊王后死，欲置后而未定，使群臣議。薛公田嬰欲中王之意，因獻(xiàn)十珥而美其一。旦日，因問美珥所在，因勸立以為王后。齊王大悅，遂重薛公。此情可以物釣也。

申不害始合于韓王，然未知王之所欲也，恐言而未必中于王也。王問申子曰：“吾誰與而可？”對曰：“此安危之要，國家之大事也，臣請深惟而苦思之。”乃微謂趙卓、韓晁曰：“子皆國之辯士也。夫為人臣者，言何必用，盡忠而已矣。”二人各進議于王以事。申子微視王之所說，以言于王，王大悅之。此情可以言釣也。

吳伐越，越棲于會稽，勾踐喟然嘆曰：“吾終此乎？”大夫種曰：“湯系夏臺，文王囚里，重耳奔翟，齊小白奔莒，其霸王。由是觀之，何遽不為福乎？”勾踐及得免，務(wù)報吳。大夫種曰：“臣觀吳王政驕矣，請嘗之。”乃貸粟以卜其事。子胥諫勿與，王遂與之。子胥曰：“王不聽諫，后三年，吳其墟矣。”太宰聞之，讒曰：“伍員貌忠而實忍人。”吳遂殺子胥。此情可以事釣也。

客以淳于髡見梁惠王，惠王屏左右再見之，終無言。惠王怪之，讓客。客謂淳于髡，髡曰：“吾前見王，王志在馳逐，后復(fù)見王，王志在音聲，是以默然。”客具以報王。王大駭曰：“淳于先生誠圣人也。前有獻(xiàn)善馬，寡人未及試，會生來；后有獻(xiàn)謳者，未及試，又會生至。寡人雖屏人，然私心在彼。”此情可以志釣也。

智伯從韓、魏之君伐趙，韓、魏用趙臣張孟談之計，陰謀叛智伯。張孟談因朝智伯，遇智果于轅門之外。智果入見智伯曰：“二主殆將有變。臣遇張孟談，察其志矜而行高，見二君色動而變，必背君矣。”智伯不從。智果出，遂更其姓為輔氏。張孟談入見趙襄子，曰：“臣遇智果于轅門之外，其視有疑臣之心，入見智伯而更其族。今暮不擊，必后之矣。”襄子曰：“諾。”因與韓、魏殺守堤之吏，決水灌智伯軍。此情可以視釣也。

殷浩仕晉，有盛名。時人觀其出處，以卜江左興亡。此情可以賢釣也《呂氏春秋》曰：夫國之將亡，有道者先去。

鈐經(jīng)》曰：喜色灑然以出，怒色然以侮，欲色嫗然以愉，懼色憚然以下，憂色瞿然以靜。此情可以色釣也《易》曰：將叛者，其辭慚；中心疑者，其辭枝。吉人之辭寡，躁人之辭多。誣善之人，其辭游；失其守者，其辭屈?！吨芏Y》五聽：一曰辭聽，辭不直則煩；二曰色聽，色不直則赧；三曰氣聽，氣不直則喘；四曰耳聽，耳不直則惑；五曰目聽，目不直則然。

由是觀之，夫人情必見于物昔晉公好色，驪姬乘色以壅之。吳王好廣地，太宰陳伐以壅之。桓公好味，易牙蒸子以壅之。沉冥無端，甚可畏也。故知人主之好惡，不可見于外。所好惡見于外，則臣、妾乘其所好惡以行壅制焉。故曰人君無見其意，將為下餌。此之謂也，能知此者，可以納說于人主矣。

譯文

孔子說：“不事先察言觀色就貿(mào)然開口說話，這樣的人就和瞎子一樣。”他還說：“還未能取得對方的信任，就直言不諱地提出意見，就會被對方認(rèn)為是毀謗。”荀子說：“講話的時機掌握得恰到好處，這是智慧；不該講話的時候知道保持沉默，也是聰明。”尸子說：“聽別人講話的時候，耳目不專注，精神不集中，那么，即使是金玉良言也聽不進去。”由此看來，要向別人進言的時候，必須先了解對方的心理和態(tài)度，自古以來都是如此。

因此韓非子說：“游說的困難，在于揣摩對方的心理，才知道如何用自己的話去順應(yīng)他的意圖。如果游說的對象想要的是美名，游說者卻勸他追逐厚利，那么就會被認(rèn)為志向不高，而會看不起他，這個游說者必定會遭到鄙視，從而被疏遠(yuǎn)如果游說的對象實際上是貪圖厚利的，那么他就會暗中采納游說者的意見，卻在公開場合鄙視游說者這個人。這一定要弄明白；如果游說的對象追求厚利，游說者卻勸他追求美名，那么就會被認(rèn)為沒有頭腦，不懂人情世故，其意見必然不會被采納如果游說的對象實際上是貪圖美名，那么他就會表面上親近游說者這個人，實際上卻會疏遠(yuǎn)游說者。這一定要弄明白。事情因為保守機密而成功，泄漏機密就會失敗。這未必是有意要泄密，而是不知不覺中就觸及了君主隱秘的事，這樣游說者就會處境危險這是由于游說者和君主之間的情分還沒到親密無間的程度，而游說者卻要知無不言地說盡心里話，即使意見被采納而且也收到了成效，他也不會認(rèn)為這是游說者的功勞，如果意見不被采納，或者采納了而事情卻辦糟了，游說者就會受到猜疑，這樣游說者就會有生命危險。游說的對象有了過失，游說者在公開場合說出來，并推究其危害，這個游說者自身就會有危險游說的對象得到了好計謀并且想要當(dāng)作自己的功績，游說者卻預(yù)先點破，那么游說者自身就會有危險；勉強權(quán)貴做他不愿做的事，阻止游說的對象做他不愿意放棄的事，這樣的游說者自身也會有危險。”韓非子還說：“與君主議論君主的大臣，就會被認(rèn)為是在離間他們的關(guān)系；向君主推薦君主身邊的小人物，就會被認(rèn)為是在炫耀權(quán)勢。稱頌君主喜愛的人，就會被認(rèn)為要找靠山作為資本；批評君主憎恨的人，就會被認(rèn)為是在試探他的態(tài)度。如果順著君主的意思來陳述想法，就會被說成膽怯懦弱，不敢坦誠進言，有所保留；經(jīng)過反復(fù)思考，放言直陳己見，就會被說成粗野傲慢。這些也一定要弄明白。如果君主自以為他的計謀高明，就不要指責(zé)他的失誤，使他難堪；如果君主自以為他的決斷英明果敢，就不要指責(zé)他的過錯，使他發(fā)怒凡是要游說君主，一定要耗費許多時日，等到感情深厚了以后，你們之間討論問題再深入也不會被猜疑，相互爭論也不會被怪罪，這時才能明確地闡述利害關(guān)系，來達(dá)到游說的目的；直言指出他的對與錯，來幫助他進步。只有堅持到感情深厚了，游說才能成功。”

東漢史學(xué)家荀悅說：“臣子向君主進言很難，這是為什么呢？因為話一出口，那么罪過、悔恨就跟著來了。所以說，指摘君主的過失，就會有冒犯天威、忤逆君命的罪名；勸勵教誨君主，就會受到諷刺主上的非議。你說得對，他會因為你的智謀勝過他而感到恥辱；你說得不對，他會認(rèn)為你愚蠢而輕視你。相同的見解，你比他說得早，他會認(rèn)為你有意顯示自己聰明而厭惡你；你比他說得晚，他會認(rèn)為你只會順從別人。違背下級而順從上級的意見，會被認(rèn)為是阿諛奉承；違背上級而順從下級的主張，又會被認(rèn)為是與人雷同。和大家說的一樣，會被認(rèn)為是沒有個人見解；發(fā)表與眾不同的個人見解，又會被認(rèn)為是逞能出風(fēng)頭。話說得淺顯，會被認(rèn)為淺薄而被輕視；話說得玄妙，就會因為別人聽不懂而被指責(zé)。有獨到的見解，眾人就會因為你蓋過了他們的風(fēng)頭而厭惡你，即使你說得對他們也不會贊同；與大家看法一樣，就會被認(rèn)為是隨波逐流，即使成功了也沒有你的功勞。言語謙讓不去爭辯，就會被認(rèn)為沒本事；言而不盡，就會被認(rèn)為是有所隱瞞；言無不盡，就會被認(rèn)為是不識時務(wù)。提出的建議沒有成效，就會遭到埋怨和責(zé)難；提出的建議效果顯著，就會被認(rèn)為本來就應(yīng)當(dāng)這樣。事情有利于上級，就會不利于下級；方便了左邊，就有可能妨礙右邊；符合了前面的利益，就有可能傷害了后面的利益。這些就是臣下的真實情況很難為君主所了解的根本原因?？鬃釉?jīng)激憤地說‘我打算不再講話了’，就是針對進言之難發(fā)出的感慨。”

怎么知道進言到底有多難？從前，宋國有一個有錢人，因天降大雨沖壞了院墻，他的兒子說：“不趕快把院墻壘起來，就會招來盜賊。”他家的鄰居也說了同樣的話。夜里，有錢人家里果然被盜，丟了大批財物，有錢人就認(rèn)為他兒子很聰明，卻懷疑鄰居的父親是盜賊，偷走了他家的財物。

春秋時，鄭國君主鄭武公想要討伐胡人，卻先把他的女兒嫁給胡人首領(lǐng)做妻子，并且問群臣：“我準(zhǔn)備用兵打仗，應(yīng)該討伐哪個國家呢？”大臣關(guān)其思說：“應(yīng)該討伐胡人。”鄭武公一怒殺了關(guān)其思，說：“胡人是兄弟之邦，你居然說討伐胡人，是何用意？”胡人的首領(lǐng)聽說了這件事，認(rèn)為鄭國是親近自己的，因而不再防備鄭國。于是鄭國的軍隊突然對胡人發(fā)動襲擊，奪取了胡人的國家。有錢人的鄰居和關(guān)其思講的都沒錯，然而重則被殺害，輕則被猜疑。可見聰明不聰明并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于何時使用自己的聰明。

衛(wèi)國有一戶人家娶媳婦，新媳婦上了車，問：“車轅兩邊的驂馬，是誰家的馬？”駕車的人說：“是借來的。”新媳婦便對仆人說：“抽打兩邊的驂馬，不要讓駕轅的服馬受苦。”車子到達(dá)夫家門口，她就趕緊催促人說：“接婆母出來，熄滅樓上的燈火，防止發(fā)生火災(zāi)。”進入屋內(nèi)后，她看見舂米的石臼，又說：“把它移到窗戶下邊去，放在這里妨礙走路。”她夫家的人聽后都大聲笑話她。新媳婦的這三句話都很中肯，然而卻不免被嘲笑，是因為時機不恰當(dāng)。這就是勸說的困難。

游說者知道游說是件很難的事，所以在進言之前必定要先行試探，以揣摩對方的心理和態(tài)度。為什么這么說呢？從前齊威王的王后死了，他想要選立新王后，但還沒有拿定主意，就讓大臣們來商議。薛公田嬰想要迎合威王的心思，便借機獻(xiàn)上十副耳環(huán)，其中有一副特別精美。第二天，田嬰就先去打探那副最精美的耳環(huán)賜給了哪位妃子，然后就勸威王立這位寵妃為后。齊威王非常高興，于是便重用薛公田嬰。這說明隱情可以用器物試探出來。

申不害剛開始和韓王交往的時候，還弄不清楚韓王的喜好，擔(dān)心進言后未必能合乎韓王的心意。韓王問申不害：“我們和哪個國家結(jié)盟好呢？”申不害回答說：“這是關(guān)系到國家安危的重大問題，請允許臣深思熟慮之后再稟報大王。”于是申不害私下請來韓國能言善辯的趙卓、韓晁，對他們說：“您二位都是韓國能言善辯的謀士，但作為臣子，意見為什么一定要和君王一樣呢？只要盡到自己的忠心就行了。”于是二人便就和哪個國家結(jié)盟的問題分別向韓王進言。申不害暗中觀察韓王聽了哪個意見感到高興，然后再拿同樣的意見向韓王進言，韓王聽了非常滿意。這說明隱情可以用話語試探出來。

吳國攻打越國，越王勾踐被困在會稽，長嘆一聲說：“我真的要命喪于此嗎？”大夫文種說：“當(dāng)年商湯被夏桀囚禁在夏臺，周文王被商紂囚禁在里，晉文公重耳年輕時也曾逃亡到戎狄，齊桓公小白年輕的時候也曾到莒地避難，他們都成就了霸業(yè)。由此看來，大王您怎么會認(rèn)定我們將來不會轉(zhuǎn)禍為福呢？”后來，勾踐被吳王夫差赦免，回國后下定決心要向吳國報仇雪恨。大夫文種說：“據(jù)我觀察，吳王治國已經(jīng)非常驕橫了，請讓我去試探一下他。”于是就通過向吳國借糧來試探吳王夫差。伍子胥勸吳王不要借糧給越國，可是吳王不聽，堅持要借糧給越國。伍子胥說：“大王不聽我的勸告，不出三年，吳國就會變成一片廢墟。”吳國太宰伯聽到了這句話，便向吳王進讒言說：“伍子胥這個人表面忠厚，實際是個殘忍的人。”吳王聽信了伯的讒言，就殺了伍子胥。這說明隱情可以通過事情試探出來。

戰(zhàn)國時，有人把淳于髡推薦給魏國國君梁惠王，惠王很重視，屏退左右隨從，單獨接見了淳于髡兩次，可是淳于髡始終沒說一句話。梁惠王非常奇怪，就責(zé)備那個推薦淳于髡的人。那人把梁惠王責(zé)備的事情轉(zhuǎn)告給了淳于髡，淳于髡解釋說：“我及時次見大王，大王的心思全在騎馬馳騁上；第二次見大王，大王的心思全在欣賞音樂上，所以我才沉默不語。”推薦的人把這些話原原本本匯報給梁惠王。梁惠王大吃一驚，說：“淳于先生果真是圣人。及時次接見他的時候，恰好有人來獻(xiàn)好馬，我還沒來得及試騎，淳于先生就來了。第二次接見他的時候，恰好又有人來獻(xiàn)歌者，我還沒來得及試聽，淳于先生就到了。我當(dāng)時雖然屏退了左右親信，但心思確實是在想著別的事。”這說明隱情可以通過興趣觀察出來。

春秋時，晉國權(quán)臣智伯率領(lǐng)韓、魏兩家討伐趙國，韓、魏兩家聽從趙襄子的家臣張孟談的游說，暗中圖謀背叛智伯。張孟談拜見智伯后從大帳出來，在轅門外被智伯的族人智果碰到了。智果馬上進去見智伯，說：“韓、魏兩家的首領(lǐng)恐怕要叛變。我剛才遇到張孟談，見他志氣遠(yuǎn)大，態(tài)度傲慢，又見韓、魏兩家的君主神色不正常，一定是要背叛您。”智伯不聽智果的告誡。智果出來后，便改智姓為輔氏。張孟談去見趙襄子，說：“臣在轅門外碰到了智果，看他的眼神，已經(jīng)在懷疑我。他進去見過智伯后卻更改了族姓，今天夜里如果不發(fā)動攻擊就來不及了。”趙襄子說：“好吧。”于是和韓、魏兩家一起殺了守護堤防的軍官，挖開河堤放水淹了智伯的軍隊。這說明隱情可以從神情上觀察出來。

殷浩在東晉做官，名氣很大。當(dāng)時人們通過觀察殷浩是在朝為官還是辭官隱居來判斷東晉的興亡。這說明國家的隱情可以通過賢人的行為判斷出來《呂氏春秋》稱：當(dāng)國家將要滅亡時，有德行的人就會事先離開朝廷。

玉鈐經(jīng)》稱：心中高興，神色就顯得瀟灑輕松；心中生氣，神色就顯得武斷輕慢；心存私欲，神色就顯得輕薄茍且；心存恐懼，神色就顯得畏畏縮縮；心存憂慮，神色就顯得沉默拘謹(jǐn)。這說明隱情可以通過神色觀察出來《易經(jīng)》稱：將要謀反的人，他的言辭會流露出愧疚；心中疑惑的人，他的言辭會雜亂無章。平靜的人話少，浮躁的人話多。誣陷好人的人，他的言辭虛浮。失去操守的人，他的言辭也做不到理直氣壯。《周禮》中關(guān)于斷案有“五聽”的方法：一是“聽”言辭來判斷，說話不理直氣壯，就會煩亂；二是“聽”神色來判斷，神色不正常就會羞愧臉紅；三是“聽”呼吸來判斷，呼吸不正常就會氣喘；四是“聽”當(dāng)事人精神能否集中來判斷，精神不能集中就會經(jīng)常聽不清別人的話；五是“聽”當(dāng)事人的眼神來判斷，眼神不正常就會散亂迷離。

由此看來，人的隱情必定會通過外在事物表現(xiàn)出來從前晉獻(xiàn)公好色，驪姬就憑著美色來蒙蔽他。吳王夫差喜歡擴張國土，太宰伯就建議發(fā)動戰(zhàn)爭來蒙蔽他。齊桓公喜歡美味，易牙就把兒子蒸熟供他享用來蒙蔽他。臣子蒙蔽君主的手段隱晦詭秘，五花八門，非?？膳隆Ｒ虼司鞯暮脨?，不可以表露在外。如果好惡表露在外，那么臣子、妻妾就會利用其好惡來行蒙蔽、挾制君主之事。所以說，君主無意中顯露出的好惡，都將成為臣子的釣餌。說的就是這種情況。懂得這個道理，就可以向君主游說進言了。