日本免费精品视频,男人的天堂在线免费视频,成人久久久精品乱码一区二区三区,高清成人爽a毛片免费网站

01︱金牌業(yè)務(wù)員是這樣思考的

不是“怎么賣”，而是“賣給誰”

在介紹如何與關(guān)鍵決策者談生意之前，要請大家先了解一件事，那就是無論是否用這個方法，所有的金牌業(yè)務(wù)員基本上都有一些共通之處。金牌業(yè)務(wù)員和業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用“交易關(guān)鍵人攻略法”有著密切的關(guān)系。接下來，我就從這里開始談起。

及時個不同：金牌業(yè)務(wù)員會先思考東西是要“賣給誰”，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則會先去想該“怎么賣”。

業(yè)務(wù)員正確的做法，應(yīng)該是將商品賣給想買或者可能會買的客戶。因?yàn)樵谶@個時代，無論你怎么推銷，不想買的人還是不會買。然而，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員還是會向不想買的人推銷自己的商品，就算用盡所有的方法，也要把東西賣出去。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)霈F(xiàn)不把東西賣出去就不甘心的心態(tài)。或許對他們來說，這是一種堅(jiān)持的信念，但這種堅(jiān)持的信念在長期達(dá)不到預(yù)期的效果后，遲早會化為烏有。應(yīng)對的客戶越多，就越浪費(fèi)時間，更何況現(xiàn)在的客戶有太多選擇，面對不感興趣的商品根本不屑一顧。

如果你置身于客戶的角度，就應(yīng)該能夠明白這點(diǎn)。面對不感興趣的商品或服務(wù)，無論業(yè)務(wù)員怎么推銷，沒興趣就是沒興趣。

建立讓客戶“口口相傳”的機(jī)制

第二個不同是：金牌業(yè)務(wù)員會想辦法和已成交的客戶保持良好的關(guān)系，讓對方為他介紹新的客戶；而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則只做一次性的買賣。

每次都靠自己的力量尋找可能的客戶容易，還是和客戶一起尋找客戶比較容易呢？答案不言自明。追求永續(xù)經(jīng)營的業(yè)務(wù)員，會將服務(wù)客戶視為畢生的職業(yè)準(zhǔn)則。也就是說，只要完成一筆交易，他們就會為這名客戶提供永續(xù)的服務(wù)。但是，業(yè)績不理想的業(yè)務(wù)員在完成交易之后，就會覺得工作已經(jīng)告一段落，而忘了必須繼續(xù)追蹤客戶的需求。

如何使對自家的產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶愿意向周圍的親戚或朋友介紹產(chǎn)品呢？下面就介紹一個簡單而有效的方法：

及時，要找到對自家產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶對象。顯然越滿意的客戶越好，越滿意的客戶在口口相傳時，越會帶著強(qiáng)烈的感情色彩為你宣傳。

第二，真誠地請求對方為你做口碑宣傳。真誠表現(xiàn)在兩個方面：你對客戶的口碑宣傳非常感激并在互相的溝通交流中展現(xiàn)出來；你對口碑宣傳行為高度贊賞，告訴對方口碑宣傳行為對你有多重要。

如果能讓客戶為你做好口碑宣傳，你將得到意外的收獲。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你尋求新客戶來得簡單、有效且實(shí)在。

對沒指望的客戶趁早放手

第三個不同是：金牌業(yè)務(wù)員對于沒指望的客戶會早早放手，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則會緊咬不放。

是否能在及時時間判斷出對方是否為潛在客戶，是業(yè)務(wù)員非常重要的一項(xiàng)能力。越是追著沒有意愿的客戶團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，越是浪費(fèi)時間。

要學(xué)會放棄不太可能跟你簽單的客戶。金牌業(yè)務(wù)員會經(jīng)常改變拜訪客戶的優(yōu)先順序，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則是萬年不變。

不開口詢問對方當(dāng)然永遠(yuǎn)不可能知道對方是否為潛在客戶。然而，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員拜訪客戶的順序卻始終維持不變。

相反的，金牌業(yè)務(wù)員因?yàn)榭蛻舯姸啵辉诤蹩蛻羰欠窀淖冑徺I意愿。因?yàn)樗麄兿嘈?ldquo;這次不行，還有下一次”，所以會根據(jù)狀況，經(jīng)常改變拜訪客戶的優(yōu)先順序。

不要讓結(jié)果影響情緒，要分析原因

第四個不同是：金牌業(yè)務(wù)員不會讓情緒隨著結(jié)果起伏，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員只要成交就會興高采烈，失敗就怪罪他人，不懂得自我反省。

金牌業(yè)務(wù)員越是失敗，越要分析原因，一方面作為下次行動的參考，另一方面避免重蹈覆轍。業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則不懂反省，不斷重復(fù)同樣的錯誤。

金牌業(yè)務(wù)員無論成功或失敗，都會仔細(xì)分析原因，因此能夠不斷有生意上門。此外，大家在討論成功的案例時，通常只注意成交的關(guān)鍵點(diǎn)，而金牌業(yè)務(wù)員則是每個過程都仔細(xì)分析。因?yàn)榇騽涌蛻舻牟恢皇呛霞s內(nèi)容，談判之后的跟進(jìn)追蹤有時也是成交與否的關(guān)鍵。金牌業(yè)務(wù)員將這些都加以分析，所以才能夠掌握下一筆生意。

其實(shí)無論正面情緒還是負(fù)面情緒，都是好情緒，尤其是負(fù)面情緒。每個負(fù)面情緒都可以幫助我們判斷工作中究竟是哪里出了問題。找到問題的根源，就可以更好地指導(dǎo)我們找到解決問題的方法。學(xué)會用情緒幫助自己診斷問題是很不錯的方法。

我在訂單成交后都會直截了當(dāng)?shù)卦儐柨蛻簦?ldquo;為什么選擇我們？”只有養(yǎng)成詢問的習(xí)慣，才能夠了解成交的原因。

除了公司目標(biāo)，還要另擬個人目標(biāo)

第五個不同是：金牌業(yè)務(wù)員是為了自己的目標(biāo)而努力，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則是為了達(dá)成公司或上司制訂的目標(biāo)而奔波。

金牌業(yè)務(wù)員的上司當(dāng)然也會要求一定的業(yè)績，但是金牌業(yè)務(wù)員還會額外要求自己必須達(dá)成自己特定的目標(biāo)，例如：“每個月開發(fā)30位潛在客戶”或是“每天拜訪5位客戶”。這是因?yàn)榻鹋茦I(yè)務(wù)員對未來有明確的規(guī)劃和目標(biāo)。

我常要求被輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)員，寫出三項(xiàng)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)之后，對個人而非公司的好處。這時，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員不知為何，經(jīng)常會無意識地著眼于公司規(guī)定的目標(biāo)，寫出一些短見的答案，例如：“對公司有所貢獻(xiàn)”、“可加薪”或是“可提升業(yè)務(wù)能力”等。

而金牌業(yè)務(wù)員則是希望能夠?qū)崿F(xiàn)自我目標(biāo)，因此答案大多著眼于個人未來的發(fā)展。例如：“如果能夠精通業(yè)務(wù)技巧，有助于個人創(chuàng)業(yè)”、“有助于將來成為公司的領(lǐng)導(dǎo)階層”或是“可培養(yǎng)經(jīng)營公司的能力，開啟創(chuàng)業(yè)的可能性”。

也就是說，業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員只看得見眼前的目標(biāo)，無法為將來規(guī)劃明確的愿景。但是，金牌業(yè)務(wù)員則是朝著自己的目標(biāo)推展業(yè)務(wù)。因此，他們總是為自己的目標(biāo)，而不是為公司的目標(biāo)而努力。

研究競爭對手的商品和服務(wù)

第六個不同就是：金牌業(yè)務(wù)員會研究競爭對手的商品和服務(wù)，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員會連自家的商品和服務(wù)都無法掌握。

由于客戶有選擇其他公司商品和服務(wù)的權(quán)利，想讓客戶購買自己的產(chǎn)品，就必須讓他們確實(shí)了解自家產(chǎn)品優(yōu)于其他公司產(chǎn)品的地方。否則我們是無法激發(fā)客戶的購買欲的。

金牌業(yè)務(wù)員在告知客戶自家商品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)時，也會確切告知其缺點(diǎn)，因?yàn)檫@樣才能得到客戶的信賴。例如，我就常被客戶問道：“森先生，你們家的產(chǎn)品就沒有缺點(diǎn)嗎？”有的業(yè)務(wù)員會問：“我把自家產(chǎn)品的缺點(diǎn)說出來會不會被罵？”但我認(rèn)為正是這種誠實(shí)面對客戶的做法才更容易抓住客戶的心。我之所以敢這么說，是因?yàn)槲矣凶孕趴梢哉莆湛蛻舻馁徺I意愿。

成為客戶的顧問，而非聽命于客戶

第七個不同是：金牌業(yè)務(wù)員能夠掌控客戶，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員只能聽命于客戶。

業(yè)務(wù)員必須知道，如果盲目地同意降價，就算簽約也無法獲得實(shí)質(zhì)性的利益。

你是不是曾經(jīng)因?yàn)榭蛻魣?jiān)持殺價而不得不屈服呢？然而，一旦同意降價，不僅無法為你帶來下一筆生意，反而只會徒增麻煩。

最近我聽說有位業(yè)務(wù)員以200萬日元的價格賣出一筆價值400萬日元的系統(tǒng)。據(jù)說是因?yàn)闃I(yè)績始終不理想，他急著做出業(yè)績，才會接受客戶的無理要求。流血降價，加上交貨時間晚了兩個星期，使這筆交易額外多出100萬日元的費(fèi)用，導(dǎo)致公司損失高達(dá)300萬日元。

這就是無法說“不”的業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)的后果。

把24小時分成五個區(qū)塊，填滿行程

第八個不同就是：金牌業(yè)務(wù)員的行程非常充實(shí)，而業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員很容易浪費(fèi)時間。

以約客戶見面為例，金牌業(yè)務(wù)員會規(guī)劃最便捷的行程；業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員則經(jīng)常浪費(fèi)時間趕場，不僅使拜訪客戶的數(shù)量變少，也無法有效利用時間。

我通常會要求新進(jìn)的業(yè)務(wù)員將24小時分成五個區(qū)塊，通過良好的規(guī)劃來填滿行程。大家不要誤會，我并不是要大家在每個區(qū)塊中都約客戶見面，而是要養(yǎng)成計(jì)劃好每段時間該做什么事的習(xí)慣。例如：“制作資料”或“開會”是非常重要的事。

我之所以要求他們這么做，是因?yàn)闃I(yè)績不理想業(yè)務(wù)員無法管理自己的行程，才會浪費(fèi)時間、虛度光陰，無法掌握工作的輕重緩急。

業(yè)務(wù)員需要約客戶見面，也需要坐下來好好思考，所以只要自己知道這段時間該做什么就可以了。一旦養(yǎng)成填滿時間的習(xí)慣，就能夠有效利用時間。

以上8項(xiàng)就是金牌業(yè)務(wù)員和業(yè)績不理想業(yè)務(wù)員之間的差別，各位可以試著以此檢視自己做業(yè)務(wù)的風(fēng)格。我為什么要在說明“交易關(guān)鍵人攻略法”之前，先說明這8大思考問題呢？這是因?yàn)橐朴?ldquo;交易關(guān)鍵人攻略法”需要具備金牌業(yè)務(wù)員的8大思考模式。

在經(jīng)濟(jì)不景氣的當(dāng)下，業(yè)務(wù)員的工作可以說是越來越難做，我身邊就有許多業(yè)務(wù)員正陷入苦戰(zhàn)中。

但別忘了，即使經(jīng)濟(jì)不景氣，也還是有人可以成為金牌業(yè)務(wù)員。

……