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序--創客時代與創投律師

劉向南

1. 創投律師的時代背景

這是一個萬眾創新、萬眾創業的時代，創客文化興起和創業生態圈層日漸豐富改變了中國的商業環境。尤其是隨著我國"互聯網 "戰略的大力推進，中國企業整體的創新水平在提高。不僅僅是產品層面的創新遍地開花，商業模式和經營策略的創新也層出不窮。在成熟的市場經濟國家，資本力量是創新好的助力。隨著創業生態的良性生長，中國的資本生態也逐漸成熟起來。在這場商業生態的進化過程中，律師應當如何自我定位，律師行業又應當何去何從？

不只是法律行業，以管理咨詢為代表的整個智力服務領域都面臨同樣的問題：第三方智力服務應當如何應對新商業環境和創業浪潮？法律非訴業務和管理咨詢有相似之處，面臨的困境也有共同點，都處在不溫不火的尷尬狀態。究其原因有兩個：一個是內因，服務產品嚴重滯后于企業需求；另一個是外因，中國企業家缺少付費購買智力服務的習慣。外因會隨著企業家意識的轉變而慢慢改觀，但內因則是致命的。智力服務也是服務的一種，任何服務最終能否讓用戶產生付費甚至支付高昂費用的可能，最根本的還是能否滿足用戶需求。

法律乃國之重器，但法律服務卻應該和其他企業服務一樣，一切從企業需求出發。如果律師刻意地縮小服務范疇，久而久之企業家們也會產生同樣的想法。事實上，律師服務范疇正在變小，酬勞也少有提高。在不少企業家眼中，法律服務就是起草個合同、出具個法律意見書。單純地從服務產品層面看，這個行業嚴重缺乏可以解決企業需求的產品。企業用戶的需求是解決發展中的各類問題，而不僅僅一份邏輯清晰文字精練的法律意見書。其實根據管理咨詢行業的發展，可以大致推斷出法律服務行業前進的方向。

作為西方工業時代的產物，管理咨詢算是舶來品。"二戰"之前，西方的管理咨詢主要是解決生產過程組織相關問題；"二戰"之后，西方社會經濟重建，開始側重經營管理方式的改進及現代科學管理方法的推廣應用。20世紀60年代后，又延伸到企業經營戰略等方面。20世紀80年代以后，全球經濟一體化，隨著企業需求的變化，管理咨詢業務領域開始調整為企業重組、再造、聯盟、并購、企業組織架構、人力資源管理、企業文化等方面，而且開始了投資咨詢和管理咨詢的結合。20世紀90年代中期，電子商務興起，管理咨詢業務領域又延展到流程管理、供應鏈管理、物流管理。21世紀以后，進入互聯網時代，管理咨詢業又開始與信息技術服務行業融合，出現了以IBM等為代表的"IT公司 管理公司"的綜合方案提供商。中國本土管理咨詢行業是落后于西方的，因為管理咨詢行業的整體水平除了取決于咨詢師整體的素質，更大程度上取決于服務的企業類型和企業發展階段。中國TOP3的本土咨詢公司多是服務于國有企業和地方大型民營企業，對于創新比例較高的互聯網和高科技創業領域很少涉足。直到隨著中國互聯網行業的強勢崛起和傳統行業的被迫升級轉型，本土咨詢公司才開始涉足創新力度較大的領域。而國內管理咨詢行業和國外的差距方才逐漸消除。

通過簡單理順管理咨詢行業的發展，可以看出智力服務行業提供的企業服務產品的質量，很大程度上取決于過往服務對象的特點和實踐獲取經驗的多少。緊緊圍繞具創新力的商業組織做服務，方不會被市場和時代淘汰。在整個智力服務行業都面臨著業務升級的挑戰時，誰先邁出及時步，誰就最有機會在未來搶占更多的市場，也能夠對企業家提供更多有價值的服務。

在深圳，筆者有機會接觸很多創業者并為他們提供服務。曾見證過很多成功者，也遇到過更多失敗者。因為經驗不足，我的及時次創業也是以失敗而告終。總結起來，失敗的原因通常有三：一是缺乏頂層設計；二是不懂融資管理；三是缺少風險意識。如果當初能夠有機會得到專業人士的指點，并快速解決其中一到兩個，創業的失敗概率就降低很多。但這些都是二次創業和從事管理咨詢行業后總結出來的后話。絕大部分創業者在創業的過程中，是很難自己意識到這些問題的。在幫助這些創業者方面，國內智力服務行業基本處于不作為狀態。除了極少數不愿意幫的人外，更多的專家是無力去幫。

時代需要懂商業、懂金融、懂法律的復合型專家，智力服務領域，整體面臨著升級迭代。而對于法律服務行業而言，則需要懂商業、懂金融的復合型律師，這就是創投律師的時代背景。本書在業內首先提出創投律師的概念，不是為了標新立異，而是想告訴法律同仁一句話：在這個萬眾創業的時代，那些孤獨的走在路上的創業者，真的需要你們。

2.創投律師的業務視角

從時代的背景看，創業時代需要創投律師。從法律服務行業業務量整體縮水的現狀看，律師也需要盡快打開新的業務領域。法律服務行業不容樂觀原因主要有四個：

一是國內缺乏良好的法治環境，企業家對法律缺少信任度，缺少規則意識，這導致法律服務業的內需不足。雖然法治環境日漸好轉，但相比于法律服務行業的內需下降速度，對大多數律師而言仍舊是問題。

二是替代型法律服務機構和人才產生。一方面，法律電商平臺和法律咨詢公司的大量出現，把很多低端業務從律師手中分出去，比如合同撰寫、修改等簡單法務工作外包等。美國的法律市場在演變的過程中，其實也面臨了這樣的問題，律師越來越扮演核心的出方案的角色，大量的基礎工作被法律工作者所代替。另一方面，大量的法律專業畢業的學生走向了企業非法務崗位，這些人才具備了處理日常法律工作能力。互聯網培訓的發達也使得大量企業家通過自助學習具備了解決日常法律問題的能力。一些新生代的企業高管和企業家，甚至因更了解商業，處理日常法律問題比青年律師更要得心應手。

三是律師行業人才斷層。商業法律服務領域不同于訴訟業務，專業知識和系統訓練比人脈沉淀和經驗更為重要。青年商業律師缺乏系統培訓，無法勝任業務，也缺少挖掘新客戶的能力。就深圳來看，很多青年律師內功不足，知識結構單一、缺少商業素養，浮躁環境下有些律師甚至已經喪失了學習欲望。

四是來自其他智力服務行業的競爭。商業法律服務領域多以非訴業務為主，和管理咨詢、金融服務交叉領域面臨著業務競爭，比如股權管理、投融資管理、公司治理等。只有少數精英律師在和其他智力服務機構共同搶占這個市場。

所以，從業務拓展的角度看，多數律師有必要涉足一個外延更容易擴展的業務領域。創投法律就是一個非常值得切入的服務領域。筆者認為，創投律師主要為創業企業提供三類服務：及時是為企業進行頂層設計，包括商業模式設計和合規審查；股權設計和公司治理架構設計；員工股權激勵方案設計。第二是幫助企業進行融資管理，包括為企業做融資規劃、輔助談判；設計新型融資方案，比如股權眾籌方案設計等。第三是常規法律風險管理，主要包括企業設立階段、人力資源管理過程中、企業對外經營過程中的風險管理。

可以看出，創投律師涉足的是法律、金融、管理三重交叉的業務領域，服務資本導向型的快速成長企業，這些高科技或互聯網企業無論是創新度還是發展速度都遠超傳統企業。只有具備以下核心素養，創投律師才能游刃有余地為創業者提供服務：(1)掌握扎實的管理知識基礎和直接或間接的管理經驗，熟知風險管理的理論和實踐；(2)熟悉管理咨詢行業的分析解決問題和項目運作的方法論；(3)熟悉資本市場，精通資本相關法律法規；(4)熟悉商業領域的游戲規則，精通民商事相關法律法規；(5)具備快速學習能力、良好的溝通和表達能力、縝密的邏輯思維能力。

但普通律師轉型為創投律師，較大的障礙還不是復合型知識結構和復合型從業經歷，而是業務視角的轉變。因為創業企業需要安全盈利的解決方案，也就是說提高經濟效益的同時也要能規避企業風險。這種苛刻的要求反映了創業者愿意為哪種服務買單。而實現安全盈利則需要一個"風險管理 資本運作 管理優化"的復合運作系統，只有多重視角的專家才能把握，普通律師需要從單純的法律服務視角升級為法律、資本、管理多重視角，才不至于一葉障目不見泰山。

具備法律、資本、管理三重視角的創投律師，其實可以將業務外延擴展到管理咨詢的一些領域，并且有能力做的更好：

1.商業模式設計。很多創新度比較高的商業模式往往有極高的法律風險，在設計商業模式初始，如果有懂法律的專業人士切入就會降低這個風險。商業模式最核心的是業務系統的設計，設計商業模式應該對其業務系統也即交易架構進行法律合規，依據法律政策的規定設計其商業模式。

2.管理體系設計。這是管理咨詢行業比較重要的業務領域，很多大型咨詢公司的主要業務來源之一就是管理體系設計。管理體系設計是個比較大的工程，但創投律師可以涉及其中的股權系統設計、公司治理架構設計和員工管理體系設計的部分，這三個細分領域和律師的一些業務有重合。比如員工管理體系中的員工激勵方案設計，雖然很多管理咨詢公司會涉足這個業務，但創投律師在股權期權激勵方案的設計上有一定的優勢，如果能夠補充一定人力資源管理的知識，日后也可以涉足員工整體激勵方案的設計。至于股權架構和公司治理架構設計，本身也是律師的強項，也是管理體系設計的頂層設計部分。

3.融資管理咨詢。投融資輔導、融資方案設計是金融和財務專家所擅長的，創投律師往往是在一個細分的角度輔助企業融資方案的設計。如果能夠擴充金融領域人脈，同時補充金融和財務相關的知識，好直接參與一些融資方案的設計，也可以逐漸涉足這個領域。

4.風險管理。法律風險管理是一個新興業務領域，其實早在多年前，管理咨詢就涉足了風險管理的業務，只不過強項不在法律風險的識別上，所以并沒有深入這個細分領域。但創投律師不同，首先在法律風險識別的能力上強于管理咨詢師，如果能夠熟悉風險管理的理論，用管理學的視角對法律風險和其他風險進行梳理，也能帶著比較優勢進入這個領域。

3.創投法律服務管理

對于想成為創投律師的同仁，除了在知識結構和業務視角上做一定的調整外，也應當熟悉服務管理方法。創投法律服務復合型特性比較明顯，需要一定的項目管理經驗。這對于很多律師而言，是一個很難逾越的障礙，長期的單兵作戰的習慣使得大部分的律師缺少帶項目帶團隊的能力。律師的項目管理水平普遍比管理咨詢師弱一些，這方面可以借鑒管理咨詢行業的經驗。基于管理咨詢的實踐并創投法律服務的特點，可以將創投法律服務分為五個重要環節。

(一)組建團隊

在和客戶達成服務意向的時候，應該及時時間組建團隊。而一個團隊中，最重要的就是團隊負責人，也就是項目總監。對于小律所和小團隊而言，項目總監通常就是接單的律師。對于公司制律所，會有經由市場部給律師分配案源的過程。這種情況下，選擇合適的項目總監就比較重要了。

好的項目負責人通常需要綜合執業背景，除了精通一到兩個領域外，也需要具備較強的項目管理能力。創投法律服務的復雜程度和管理咨詢的短期項目相當，即兩到三個人在一個月以內可以完成的項目。好是一個復合型背景的項目總監加一個法律功底扎實的律師和一個熟悉管理咨詢的咨詢師。項目總監最核心的能力是項目規劃和落地能力。會做計劃，也能夠監督團隊完成計劃，懂時間管理，可以按時完成任務。絕大部分項目，效果好差主要取決于項目負責人，團隊的其他成員只要協調度高，溝通融洽即可。

(二)項目入駐

管理咨詢公司為企業提供服務一般都會入駐項目公司，我們稱為"進場"。一般都是在合同簽訂一周內。有經驗的項目總監，在正式合同簽訂之前就開始物色項目組成員，有的已經開始項目組的組建工作。雖然可能出現達成口頭合作但最終沒有簽合同的情況，但注重口碑的團隊也會未雨綢繆提前做好準備。此外，有經驗的項目總監會在項目正式啟動前，做大量企業和行業相關資料的搜集工作。這一點可以供創投律師借鑒。總之，在為企業正式提供服務之前，好能夠做充分的準備，站在客戶的角度為其節省時間，提高效率。

咨詢公司通常會在項目組抵達客戶方后，先召開項目啟動會。項目啟動會的形式除了有助于優化客戶體驗和增加參與感，也方便咨詢項目的快速開展。創投律師也可以借鑒這個方式，項目組到企業后把相關管理層召集起來，做一個項目PPT，由項目負責人介紹項目計劃和工作方式。如果是比較小的項目，也可以借此機會快速了解所需信息。

(三)盡職調查

項目啟動后，及時個重要的工作就是收集信息、分析信息并確定問題。這就是盡職調查。訪談、觀察法都是比較好的盡職調查的方法。盡職調查之前要準備充分，在"進場"之前好已經準備好詳細的盡調計劃和信息采集需求表。在啟動大會上就可以把自己的盡調計劃項目的展示出來，供項目方安排時間。一般訪談就是兩個人，一個人提問，另一個人負責記錄。如果是比較重要的訪談，可以項目組都在場。

盡職調查需要盡調人了解盡調的技巧，除了設計一個好的盡調計劃外，和高管交流時捕捉其隱藏的信息是非常重要的。盡職調查的過程也是可以發現問題的過程，及時記錄可能存在的問題。等到盡調結束就可以匯總起來。盡職調查和深度診斷的過程是同步進行的。盡職調查可以深入細致地了解客戶面臨的問題和希望達成的目標，找到引起和影響這些問題的因素和要點，并且為找到解決問題的方法準備所有必要的信息。盡調報告出來之后，應該和客戶進行一次協商。看有沒有漏掉一些信息和需要補充的情況。確認以后，出具終版盡調報告，經由客戶二次確認。

(四)設計方案

然后就可以設計方案了。方案可以是一個法律意見書，也可以是一個股權設計方案。有些方案一份就夠了，比如商業模式合規意見書，但有些項目可能需要兩到三套方案供客戶參考，比如員工股權激勵，股權眾籌方案等。設計多方案時，可以標注出每一套方案的限制條件、所需要資源和優劣點。典型的三套方案應該是三種平衡，一種是最理想的方案，可能需要較多的資源投入；另一種是最小化的方案；還有一種則是二者之間的一個平衡。但無論任何一套方案，都必須具有相當的可操作性。多方案經客戶選擇后，就可以基于最終稿反復修改，輸出最終方案。對于需要撰寫配套法律文件，應當附上對應的法律文件。對于不需要法律專業術語的方案，比如融資方案、股權眾籌方案、股權設計方案等，盡量能做到易懂、簡潔和富有邏輯，盡量能夠做到深入淺出。

(五)方案落地

有些管理咨詢項目是不需要幫企業落地的，但創投法律服務一定要配合企業的最終落地。因為創投法律服務的范疇涉及企業核心命脈。無論是頂層設計、還是融資管理、風險管理，稍有差錯可能導致全盤皆輸。創投律師在為企業出具方案后，應當全程把控，輔導其落地。輔導的方式很多，最常見的如培訓、定期回訪、輔助談判、甚至駐場監督等。但輔導無論多深入，都要切忌成為企業的法務總監或其他部門高管。要牢牢記住自己的企業服務提供商的獨立身份，不能在利益層面介入太深。當然，打算轉行的創投律師另當別論。

上述的五個環節，更多的是基于管理咨詢實踐結合創投法律服務的特點摸索出來的，僅供參考。

本書總體劃分為三篇，分別是頂層設計篇、融資管理篇、法律風險篇。參與正文章節編寫的有近十位法律同仁，可謂是一本集思廣益的書。但由于大家從事的法律服務領域不盡相同，對創投法律和創業的認知也有很大的出入，既是主編又是主筆的我經歷了一個相當費時費力糅合觀點和經驗的過程。好在，大家對我有足夠的耐心也有足夠的信任；好在，書終于寫完了。如果掛一漏萬，貽笑大方，責任多半在我。但各位同仁基于實踐做出的探索，對于初涉及此領域的律師和管理咨詢師同仁還是很有參考價值的。

，特別感謝本書的副主編羅建斌主任以及廣東融關律師事務所(前海)的全體同仁。作為人大法學院畢業的一名青年法律人，能有機會先后用互聯網法律創業者、管理咨詢師的多重身份同諸多律界同仁一起研究新趨勢下的企業服務，深感榮幸。